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Por. Lic. Gisela Ortiz.

Al comprar productos, en general, los consumidores siguen un mismo proceso de toma de decisiones: 1)  reconocimiento de la necesidad, 2) búsqueda de información, 3) evaluación de las alternativas, 4) compra y 5) comportamiento posterior a la compra.

El Reconocimiento de la necesidad ocurre cuando los consumidores se enfrentan a un desequilibrio entre los estados real y deseado. ¿Cuando se reconoce la necesidad? cuando un consumidor es expuesto a un estímulo interno o externo. Los estímulos internos son acontecimientos que las personas experimentamos, como el hambre o la sed.  Los estímulos externos son influencias de una fuente externa como la recomendación que una persona hace de un restaurante nuevo o un anuncio en televisión o radio. Una vez que reconocen la necesidad o el deseo, los consumidores buscan información sobre las diversas alternativas disponibles para satisfacerlos.

La búsqueda de información puede ocurrir de forma interna, externa o en ambas direcciones. Por ejemplo, si se quiere ir al cine, quizá busque en su memoria experiencias pasadas en diversas salas para determinar a cuál acudir (experiencia personal interna). Para elegir la película que verá, tal vez confíe en la recomendación de un amigo (fuentes personales externas) o quizá lea las reseñas de los críticos en el periódico o en la web (fuentes públicas externas). El grado al cual un individuo realiza una búsqueda externa depende del riesgo que percibe en la compra. Por lo general, conforme aumenta el riesgo percibido de la compra, el consumidor extiende la búsqueda y considera otras marcas. 

La búsqueda de información por parte del consumidor dará como resultado un conjunto de marcas que, en ocasiones, se conoce como conjunto evocado por el consumidor, y que son sus alternativas preferidas. A partir de este grupo, el comprador evaluará más a fondo las alternativas y tomará una decisión: Comprar o No comprar. Finalmente, si la compra se realiza, los consumidores esperan obtener ciertos resultados de ese producto. La forma en que se cumplen estas expectativas determina si el consumidor queda satisfecho o no con la compra.

Como Emprendedor o Empresario es imprescindible conocer cómo piensan y toman decisiones nuestros potenciales clientes a fin de anticiparnos y poder, además de ser una alternativa de compra disponible, ser el producto/servicio que finalmente elijan.

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