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¿Cómo monetizar un producto

producto freemium?

Por. Luisina Gala Golosetti.

¿Qué es un modelo freemium?Un modelo freemium es un modelo de monetización que funciona ofreciendo servicios básicos gratuitos, mientras se cobra dinero por otros servicios más avanzados o especiales. La palabra freemium es una contracción en inglés de las dos palabras que definen el modelo de negocio: «free» y «premium». Para que el modelo freemium sea rentable, es necesario que al menos un 5-10% de los consumidores se conviertan en clientes de pago. En este artículo te vamos a explicar cómo  monetizar un producto freemium.

¿Cuáles son los riesgos del modelo freemium?

El principal riesgo del modelo freemium es que los usuarios no se sientan motivados a convertirse en un usuario de pago, ya que todas sus necesidades se satisfacen por la opción gratuita. El caso paradigmático de un producto gratis tan bueno que las personas no adquieren el plan premium es el de Evernote. Durante años Evernote, a pesar de sus millones de usuarios, no logró tener un modelo de negocio sostenible. Una gran cantidad de usuarios gratis te pueden permiten ganar rondas de financiación altas, y con esa financiación puedes mantener los gastos que generan mientras no haya otros ingresos. Sin embargo, siempre recomendamos crear modelos de negocios que puedan generar ganancias y que no dependan exclusivamente de conseguir una ronda de financiación tras otra para cubrir sus costos. Es por ello que Evernote para lograr generar ingresos genuinos debió reducir las funcionalidades del plan free y así obligó a gran cantidad de sus clientes a pasarse al plan pago.

¿Cuándo es recomendable un modelo freemium?

  • En primer lugar, para que un modelo freemium se adapte a tu negocio, es necesario que tus costos marginales sean lo más cerca de cero posible.
  • El mercado objetivo debe ser muy grande, ya que recordemos que sólo el 5/10% de nuestros usuarios van a pagar por el producto o servicio.
  • La industria en la que se encuentra debe aceptar la prestación gratuita de servicios. Por ejemplo, en el ámbito de la salud, un producto gratuito puede generar desconfianza.

Es muy importante que entiendas que el modelo de negocio freemium sólo funciona ante determinas circunstancias, no es una forma de probar si tus clientes quieren tu producto ofreciéndolo gratis.

¿Cómo diseñar una propuesta freemium?

La clave de este modelo es el equilibrio entre las funcionalidades gratuitas y las funcionalidades premium.
El plan gratuito debe resolver un problema suficientemente valioso como para atraer a sus potenciales usuarios y estos se registren y lo usen. Sus beneficios deben ser evidentes inmediatamente y debe favorecer una repetida utilización por los usuarios (stickiness) que haga caro (en tiempo, recursos o dinero) dejar de usarlo. Pero es importante que deje espacio para generar una oferta premium que sea atractiva. Si el producto gratuito es tan completo que resuelve todo el problema para todos los usuarios ninguno de ellos necesitará el producto de pago.

¿Cómo convertir usuarios gratuitos en usuarios pagos?

Para convertir usuarios gratis en premium, es necesario que ejecutes campañas de permanentes que inviten a los usuarios a subir de nivel.

El primer paso para construir estas campañas es identificar los distintos segmentos de usuarios y entender las acciones más frecuentes que realizan en el producto. Esto nos va a permitir segmentar adecuadamente las campañas. Hay que construir activadores de ventas en el producto basándose en su segmentación de usuarios y en las funcionalidades que más utilizan.

Las mejores campañas de monetización en los productos premium son las que se ejecutan contextualmente en el producto. Por ejemplo, digamos que un usuario organizó una reunión por zoom utilizando el plan gratuito. Si se les envía una notificación para que se pasen a un plan de pago mientras están utilizando la aplicación y experimentando su valor, es más probable que obtengan un mayor número de clics que si se les envía un correo electrónico mientras están en medio de otro flujo de trabajo, sin pensar en la aplicación. Estas campañas deben ser automatizadas y se deben ejecutar de forma continua, en lugar de establecer campañas puntuales.

Estrategias de monetización en modelos freemium

  • Hay distintas estrategias para conseguir que los usuarios pasen de un plan gratis a un plan premium:
    Anuncios internos siempre activos. Si un usuario descarta un aviso de actualización contextual pero más tarde cambia de opinión, estos banners proporcionan una ruta fácil para subir la categoría de su plan.
  • Mensajes de actualización contextual. Son anuncios que surgen cuando el cliente está realizando determinada acción dentro de la plataforma. El objetivo es informarles cómo las funciones de pago pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos de forma aún más eficaz.
  • Paywalls. Además de los mensajes de venta contextual, también se recomienda el “bloqueo de uso” de ciertas funciones hasta que el usuario se actualice. Esto es algo que se puede observar claramente en Canva.
  • Correos electrónicos o notificaciones basadas en la actividad de la cuenta. Esto implica crear notificaciones automáticas basadas en las acciones que hayan realizado previamente.

El modelo freemium no es para todos, pero si se dan las condiciones de las cuales hablamos en este artículo, equilibrás las funcionalidades gratis y las premium y finalmente realizás campañas de monetización, deberías estar un poco más cerca de una modelo de negocio sostenible que atraiga más fácilmente a los inversores.

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